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¿Por qué pensar en nuevos canales online y nuevas formas de enfocar mi negocio?
Llevamos tiempo analizando por qué debemos pensar en nuevas formas de enfocar nuestro negocio mediante la reflexión de los cambios acontecidos en el consumidor.
Veamos, nos comienzan a informar sobre distancias de seguridad que serán muy difíciles de cumplir en los negocios que ya tenemos. Y, hay varias opciones:
1. Triplicar metros cuadrados (cosa imposible).
2. Afrontamos nuestro negocio con mucho menos de la mitad de sus ingresos habituales (¿de verdad te vas a rendir?).
3. O dar un pequeño salto, variando nuestro negocio, ofreciendo más posibilidades de las habituales y mirando más allá. ¿Vamos?
Analicemos primero ¿qué ha cambiado?
Durante este confinamiento han cambiado tres cosas: la forma en la que podemos interactuar con nuestros clientes, las necesidades de estos y el volumen de clientes que necesitamos para que nuestros negocios sean rentables.
1. La forma de interactuar con nuestros clientes.
Nuestros clientes, todos, ahora son más digitales, están más dispuestos a probar, a utilizar más aplicaciones, siempre que les guíes y les orientes. Existe una mayor confianza y predisposición por parte del usuario al uso de nuevas vías, de nuevas aplicaciones y maneras de interactuar con nosotros.
Nuestros clientes interactúan muchísimo más con sus dispositivos digitales, con tus redes sociales. Viven a la expectativa, esperando a que algo les sorprenda.
2. Las necesidades de nuestros clientes y usuarios.
Es vital comprender que nuestros clientes ahora tienen más tiempo y algunos de ellos van a intentar gastar una menor cantidad de recursos en tu negocio (bien por miedo a una larga crisis que incremente sus ahorros, bien por falta de recursos económicos).
Si bien es cierto, que el gasto de los mismos en tu negocio era en una cantidad en producto, gastos del local, luz, agua, personal, materiales y ahora no tienen por qué consumir todo esto, es decir, podemos enfocar servicios adicionales hacia una ganancia neta (ellos pagan menos, pero pagan el coste de algo que supone prácticamente un ingreso neto para tu negocio o sin apenas incurrir en gastos).
Por ejemplo, digamos que, si gestionas un restaurante, siempre podemos intentar dar con algo que nos equilibre la balanza. Veamos este ejemplo:
A) Con la apertura del 30% de la capacidad de tu negocio. Digamos que obtienes un 30% de tus ganancias anteriores.
B) Complemento en venta “take away” mediante Globo, repartidores, etc. como complemento a la facturación. Pongamos que consigues con esto un 50% de tus ganancias anteriores.
C) Impartir clases de cocina rápidas para preparar la cena del sábado cobrando por ello una pequeña cantidad e incrementando el número de usuarios que interactuarían con nosotros. Podemos incluso aportarles la materia prima antes o dar los ingredientes y herramientas necesarios para su elaboración en el momento en que confirman su asistencia al curso. Digamos que consigues con esto un 20% de tus ganancias anteriores.
Analicemos:
¿Qué estamos haciendo con la segunda opción? Atender a las personas que se han quedado sin reserva, atender a los grupos de riesgo que no podrían acudir a nuestro restaurante de ninguna manera (nueva necesidad), atender a un gran colectivo como las familias que no pueden contar con nadie que atienda a los menores y por tanto no pueden salir a comer o cenar fuera (nueva necesidad).
Si lo estudiamos bien, el consumidor ha cambiado con nuevas necesidades. Por un lado, tenemos a los padres de familia que no pueden salir a cenar o comer porque no pueden dejar a los niños con sus abuelos (grupos de riesgo) o con la canguro (disminuye su poder adquisitivo) y por otro, la necesidad de los grupos de riesgo como personas diabéticas, con enfermedades cardiovasculares o mayores que quieren comer tu maravillosa comida sin necesidad de salir de casa y arriesgarse al contagio.
¿Y la tercera opción? La tercera opción, el hecho de ofrecer cursos para preparar ellos mismos su cena especial, cumple con una nueva necesidad que nos encontramos actualmente que es principalmente de ocio.
Por primera vez, tenemos tiempo libre pero no podemos llenarlo con actividades tradicionales como ir al cine, salir a cenar, etc. y muchos aprovechan para aprender a hacer cosas nuevas, sorprender a los demás con sus nuevas habilidades o sencillamente pasar un buen rato en pareja o en familia.
3. Rentabilidad de negocio.
Lamentablemente, antes podíamos llenar academias, gimnasios, restaurantes, salones de belleza… y ahora necesitamos mucho espacio para aportar menos servicios y facturando menos.
Es por esto que, necesitamos vías alternativas por las que nuestros clientes y usuarios estén dispuestos a pagar, que nos ayuden a rentabilizar nuestros negocios y, además, necesitamos un volumen muchísimo mayor de clientes y usuarios que antes.
Por ejemplo, si somos entrenadores personales, podemos atender a nuestros clientes de manera individual o en grupos muy reducidos y a distancia unos de otros (dependiendo de la fase). Es por esto que probablemente junto a nosotros en nuestro negocio estén nuestros clientes mucho menos tiempo e incluso que solamente venga un determinado tipo de cliente y al resto, debamos atenderles on-line.
Es por ello que podremos pedir cuotas mucho más reducidas y, a su vez, necesitaremos un mayor volumen de clientes con el fin de obtener rentabilidades similares. ¿Cómo podemos hacer esto? Pues lógicamente con el salto a los canales digitales como complemento y nueva vía de interactuación.
Ahora que hemos analizado el por qué, el qué ha cambiado en nuestros negocios en términos de rentabilidad y en los clientes y sus nuevas necesidades, podemos abordar las herramientas necesarias para poner en marcha nuestro plan de obtener mayor rentabilidad y transformar nuestro negocio dejando atrás el enfoque exclusivo hacia la vía tradicional.
En el próximo post te detallaremos herramientas concretas para que puedas crear tu plan de acción y así afrontar los cambios. O, si necesitas ponerte ya en marcha, puedes también descargar nuestra guía completa de forma gratuita en este enlace.
Almudena Soubrier
Strategy Manager en la Agencia de Publicidad y Marketing Mr.Grotesk.
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